Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)

Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)

Was bedeutet customer lifetime value?

Wenn man sich fragt, was der Customer Lifetime Value (CLV) ist und in der Folge dann, wie man den CLV steigern kann, werden viele die erste Frage schlichtweg mit „Kundenwert“ beantworten. Der Customer Lifetime Value ist nämlich der Wert, den ein Kunde während seiner ganzen Existenz als Kunde für das Unternehmen für einen Wert hat. Habe ich einen Kunden oder potentiellen Kunden erst einmal gefunden, gibt es Methoden, den Wert des Kunden, den CLV zu steigern.

Wie kann man den Customer Lifetime Value steigern?

In der Regel ist es für ein Unternehmen viel aufwändiger, einen neuen Kunden zu gewinnen, als aus einem bestehenden „noch mehr herauszuholen“, d.h. den Customer Lifetime Value zu steigern. Doch was kann man unternehmen, um den CLV zu steigern?

Loyalität des Kunden zum Unternehmen steigern

Die Erfahrung lehrt, dass Kunden, die mit dem Unternehmen vertraut sind, tendenziell mehr kaufen und auch immer wieder kaufen. Um die Loyalität des Kunden zur eigenen Marke zu steigern, ist es hilfreich, den Kunden mit Content zu versorgen, der ihm einen Mehrwert bietet. Förderlich ist es dazu z.B. den Kunden in ein Email- oder Newsletter Programm zu bekommen, wo er regelmäßig Informationen bekommt. Dies kann klassisch per Email-Newsletter sein, aber auch über Youtube-Abos, LinkedIn- oder andere Kanäle sein. Statistisch wird es so sein, dass bei mehr Kontakten zwischen Kunden und Marke die Sympathie des Kunden zur Marke steigt. Dies nennt man Mere-Exposure-Effekt. Daher muss man die Kunden regelmäßig mit Mehrwert-Informationen versorgen, nicht nur sporadisch.

Customer Lifetime Value

Bestandskunden zu halten zahlt sich aus! Die Gewinnung von neuen Kunden ist aufwändig und teuer. Bestandskunden können manchmal durch einen einfachen Anruf wieder akquiriert werden.

RFM Analyse zeigt richtigen Zeitpunkt

Wer RFM Analysen anstellt, findet schnell heraus, welche Kunden wann mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Marketingmaßnahmen reagieren, also z.B. Ware bestellen. Dabei werden ausgewertet:

  • Recency – wie aktuell ist der letzte Kauf? Wie lange ist es her?
  • Frequency – wie häufig hat ein Kunde z.B. in den letzten 6 Monaten gekauft?
  • Monetary – wie viel Umsatz hat ein Kunde in einer bestimmten Periode gemacht?

Wer seinen Kunden mit gezielten Methoden und nach Analyse seines Kaufverhaltens richtig behandelt, kann den Customer Lifetime Value steigern, und zwar ganz erheblich.

Viele Firmen machen aber den Fehler, immer nur neue Kunden finden zu wollen, die einmalig ein Produkt kaufen. Wer so agiert, verschenkt ein Riesenpotential.

Mit richtigem Content Marketing kann man die Kunden-Loyalität zur eigenen Firma, bzw. zur einen Marke deutlich steigern und damit auch den Customer Lifetime Value steigern.

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